Los proyectos de climatización, de principio a fin, deben contar con el acompañamiento y la asesoría de un experto, que garantice resultados de máxima eficiencia.
por Camilo Botero*
Por sugerencia del editor de la revista, en procura de temas que sean de interés para los apreciables lectores de la revista ACR, esta vez comentaré sobre la Consultoría Técnica y su impacto para lograr que nuestros proyectos de climatización sean de la máxima eficiencia, con el mínimo impacto en el medio ambiente.
Desde hace al alrededor de 20 años tengo como libro de cabecera, para el tema que nos ocupa, uno que ya va en su tercera edición y cuyo título es: “Inside the Technical Consulting Business”, escrito por Harvery Kaye, Ingeniero Mecánico especializado en transferencia de calor y mecánica de los fluidos en el MIT, el cual ha coincidido totalmente con mi desempeño profesional durante estos años, y principalmente ahora ya que estoy primordialmente dedicado a la solución de problemas de cierta complejidad en la industria y en climatizaciones, con especificaciones exigentes.
Dice el autor: “Todo ingeniero con años de ejercicio profesional ha trabajado duramente para obtener sus habilidades técnicas…y por tanto merece reclamar crédito por su innata creatividad y recibir ingresos por ellas”, y además que dicho conocimiento y experiencia es único e intransferible y que no tiene que preocuparse de la competencia si logra encontrar situaciones, donde coincidan sus habilidades, con las necesidades específicas de sus clientes y resalta: “The client’s problems, are the consultans blessings (Los problemas de los clientes, son las bendiciones de los consultores)”.
Continúa el autor diciendo que las habilidades técnicas son solo la mitad de la historia y que el Consultor Técnico debe aprender ciertas habilidades de negocios, si quiere lograr la independencia profesional; como definir la identidad de su consultoría (abolir el “copie y pegue”, como es habitual) y apropiarse de la magia de hacer su propio desempeño profesional y ser responsable de su futuro, aprendiendo para ello técnicas de supervivencia.
Soluciones específicas
El Consultor Técnico debe tener bien claro que su oficio es bien diferente al de la Consultoría Gerencial, pues siempre se trata de encontrar soluciones a problemas y necesidades técnicas específicas, cuyos resultados son siempre medibles. El Consultor Técnico debe encontrar su propia forma y estilo, su nicho de mercado y a mi modo de ver, tener un desempeño ético y transparente en donde no se reciban comisiones de los fabricantes ni de los contratistas, que participarán en la ejecución de sus diseños. Su compromiso es fundamentalmente con su cliente y con el proyecto específico, lo cual lo mantendrá siempre con trabajo, ya que se ganará la confianza de sus clientes, pero debe tener en cuenta que los Consultores Técnicos no somos “magos” que resuelven todos los problemas, pues trabajamos con las leyes de la física, principalmente la primera y segunda ley de la termodinámica, las cuales son inviolables. Como les digo algunas veces a mis clientes en broma y en serio: “yo estudié ingeniería…no quiromancia…!!!”, cuando me solicitan soluciones que van contra esas leyes de las ciencias térmicas.
Mercadeo de la Consultoría Técnica,
El autor se refiere a tres verdades fundamentales del mercadeo de la Consultoría Técnica, a las cuales le haré algunos comentarios basados en mis experiencias actuales y las condiciones de mercado de dicha actividad en nuestro medio; estas verdades son:
La primera es que hay necesidad latente de dicha consultoría, que depende en esencia de las habilidades técnicas específicas de algún ingeniero que las tiene, ha probado ser efectivo con ellas y que las puede certificar con soluciones ya probadas y repetibles en un caso particular. Es decir, hay un mercado poco explotado.
La segunda es que obtener el trabajo es más difícil que hacerlo, hay demasiadas razones para ello y una es que no hay una obligatoriedad de contratar diseños, y otra es que hay muchos contratistas o representantes de equipos que ofrecen “diseño gratis” si obtienen el proyecto o si les compran su equipo…aquí también les hago el chiste clásico a mis clientes…” eso es como un médico con funeraria”, puesto que no hay tal cosa como diseño objetivo y apropiado para un proyecto específico, que sea “gratis”; la mejor inversión que puede hacer un cliente es pagar por un diseño donde obtenga la máxima eficiencia, el mínimo impacto ecológico y mantenga sus parámetros a lo largo de su vida útil. El RITE lo especifica muy claramente. Además, el valor del diseño en nuestro medio solo representa del orden del 3% del valor total del proyecto y a veces hasta menos.
La tercera verdad es que toda habilidad técnica tiene su ciclo de vida, por lo tanto, el Consultor Técnico debe mantenerse en el estado del arte de nuestro oficio, asistiendo a ferias, congresos, seminarios, cursos, siendo docente en el gremio y la academia formal, elaborando normas, participando en actividades gremiales, logrando títulos profesionales o certificaciones técnicas, dictando conferencias, escribiendo artículos técnicos y libros. En estos tiempos tan retadores en donde la tecnología está cambiando de manera vertiginosa, se obliga al Consultor Técnico, a estudiar todos los días.
El Consultor Técnico en Climatización debe conocer a fondo los principios de psicrometría, transferencia de calor, mecánica de los fluidos, con toda la teoría que soporta estos conocimientos, y con sus ecuaciones diferenciales asociadas, que permitan elaborar modelos matemáticos de cierta complejidad. En cuanto al cálculo de la carga térmica, esto es más un arte que tecnología, basado en estos principios, mucha experiencia, conocimiento de la climatología, la arquitectura y los materiales constructivos de la zona, donde se realiza el proyecto.
Aquí agregaré algo que suena a herejía y que me trae problemas cuando dicto la clase de cálculo de carga térmica, y es que los softwares para esta función que son excelentes para proyectos de confort con gran cantidad de cuartos, salones, auditorios, comedores etc., si no se tiene el conocimiento y la experiencia, dan motivo a errores garrafales, al ser mal utilizados, y esto lo puedo comprobar con frecuencia, en mis laborares de interventoría.
Para demostrar que lo que digo es cierto, siempre en clase sobre el tema, hago el siguiente ejercicio: les solicito a mis alumnos que hagan el cálculo de la carga térmica del salón en donde estamos, consultando todos los textos, utilizando el software de su preferencia, consultando con sus compañeros, y si hay 20 alumnos y la respuesta más probable es de 4 TR, al hacer la distribución normal de las respuestas, que son todas diferentes, hay dos o tres cercanas a este valor y las demás van desde 1 TR, hasta 20 TR, o más.
Continúa el libro con temas como el arte de conseguir clientes, crear demanda, definir quiénes sí serán sus clientes, que realmente aprecien el servicio especializado que brinda el Consultor Técnico, definiendo los mercados objetivo; en mi caso particular son los proyectos de Ingeniería Térmica, principalmente en el sector industrial, y los grandes proyectos de climatización como los distritos térmicos. En general si la oficina de consultoría no tiene unos costos fijos elevados, tener unos pocos clientes que aprecien sus conocimientos y que paguen lo que realmente valen sus servicios de ingeniería, es suficiente. No es un negocio de “muchos” sino de “buenos” clientes.
Los medios digitales
En cuanto al internet, manifiesta que está experimentando un crecimiento explosivo como medio de comunicación en los proyectos de ingeniería y que ayuda al Consultor Técnico, para promocionarse, hacer mercadeo, tener contactos, correo electrónico, referencias técnicas y tener grupos profesionales; en esto el WhatsApp es espectacular. Utilizo el internet para comunicarme permanentemente con mis clientes, gremios y pares en la ingeniería, así como para consultar detalles específicos de un proyecto ya que, en la red, se encuentra una cantidad de conocimiento de dimensiones increíbles. Cuando hice mi primer curso de diseño de Aire Acondicionado en 1981, en la fábrica de una de las compañías más reconocida del sector, el material impreso que nos dieron, ¡pesó 33 Kg!!! Esa información hoy se puede llevar en una memoria electrónica tipo tarjeta, en la billetera.
El uso de los archivos digitales ayuda a que los proyectos se puedan almacenar en el PC, en memorias electrónicas, CDs, o en discos extraíbles para tener soporte de ellos. Lo mismo ocurre con los catálogos de los cuales tengo dos cuartos con bibliotecas llenos de estos, pero con la ayuda del internet, se van volviendo obsoletos, he estado regalando a mis alumnos y exalumnos buena cantidad de este material impreso, pero como ellos acceden también a internet, o a información digital que proveen los fabricantes, cada vez, me los reciben menos.
Enseña también el libro los aspectos que se deben tener en cuenta en el mercadeo, como hacer inteligencia de la competencia, los clientes y el entorno macroeconómico, posicionarse adecuadamente, hacer el plan de mercadeo y ponerlo en acción. Explica cómo llevar a cabo las visitas de ventas técnicas y como desarrollar habilidades de dicha venta técnica, proyectando una imagen confiable, ya que lo que el Consultor Técnico tiene para vender son sus conocimientos y confianza, a través de horas facturables; por eso debe ser tan exigente con los tiempos que dedica a esas visitas y a las reuniones asociadas con los proyectos que a veces se hacen interminables y no son facturables. Debe además ganarse el aprecio y respeto del cliente, sin llegar a ser su “empleado”; resaltar la necesidad específica de un cliente, porque de allí normalmente nacen más negocios. Debe atender todas las objeciones e intereses de su cliente, sin presionarlo para que haga la compra.
Resolverles problemas reales a sus clientes siempre trae buenos réditos económicos y prestigio al Consultor Técnico. El cliente siempre está esperando soluciones en una base técnica económica favorable para él. La elaboración de las cotizaciones y los contratos debe ser clara, precisando los entregables de cada proyecto, para que la liquidación de los contratos sea fácil de realizar.
En fin, para terminar, debo decirles, que la Consultoría Técnica es ¡una nota…!!! Necesitamos promoverla y apropiarle la importancia que se merece, en los proyectos de Climatización & Refrigeración.
* Camilo Botero es el actual Secretario de la Federación de Asociaciones Iberoamericanas del Aire Acondicionado y la Refrigeración - FAIAR; fue presidente de ACAIRE y es presidente de Camilo Botero Ingenieros Consultores Ltda. Se ha desempeñado como docente en varias universidades colombianas, gremios y actualmente en ACAIRE en cursos de diplomado de proyectos de aire acondicionado, eficiencia energética en aire acondicionado y refrigeración, cogeneración y trigeneración, psicometría aplicada, termodinámica, mecánica de fluídos, transferencia de calor y turbomaquinaria. ([email protected]).
