Cómo hacer más rentable mi empresa HVAC/R para el dueño y para sus empleados.
Por Ing. Rolando Torrado*
La empresa debe iniciar en enero sabiendo cuánto se va a ganar en ese año y si hay más ganancias que la proyectadas en el plan, entonces esos excesos deben ser repartidos entre los empleados de la compañía a fin del periodo. Suena bonito, ¿cierto?
Te confieso que la realidad es más promisoria que la teoría, porque las empresas son lugares de bienestar y alegría para los empleados al igual que para los dueños. Claro, si los empleados tendrán participación en los excesos de utilidad de la empresa, ¿qué crees que van a procurar hacer todo el año? ¡Exacto, lo que piensas, así es! Si me van a hacer partícipe de las utilidades entonces me comprometeré aún más en que la empresa gane dinero para poder lograr esa ganancia adicional.
Ponte a pensar en los meseros, ellos generalmente tienen su salario, pero las propinas son una gran fuente de ingreso para todos ellos, en Colombia y en Latinoamérica las propinas son voluntarias (aunque hoy en día sicológicamente son casi obligatorias…jajajaja) y ¿qué hacen los meseros? Por eso se esmeran, porque el restaurante esté lleno, porque los clientes se vayan conformes y estén felices con el servicio para que vuelvan y para que aprueben la propina. Les encanta ver que el restaurante esté vendiendo porque llegan muchos clientes; no se si mi visión esté errada, pero analízala y me puedes confirmar por cualquier red social que me encuentres como Rolando Torrado.
Ahora, si los meseros tuviesen solo el sueldo, si recibieran la misma cantidad de dinero vayan o no vayan clientes, atiendan 100 clientes o mil, entonces, ¿crees que tuviesen la misma preocupación por servir de forma adecuada, porque al restaurante le fuera bien con sus clientes? Es simplemente hacer un análisis para que lo transportes a la empresa que eres dueño o donde tú trabajas.
Considero que todos debemos trabajar para vivir y no vivir para trabajar. Extrañamente, con el pasar de los años, todos vamos teniendo menos tiempo para nosotros mismos, para nuestras familias y para nuestros hobbies. Esto se da porque de manera confusa la ecuación de la prosperidad se ha ido configurando al revés, es decir, ¡vamos trabajando más y ganando menos!
Es cierto, me consta que la competencia es desleal, que los clientes siempre quieren lo más barato, que la gente regala su trabajo, que cada vez es menos apreciado el trabajo de las empresas legales, etc. Pues te confieso algo: no me parece la realidad, creo que tal vez estás en el mercado equivocado, seguro estás pensando cómo ser más eficiente en costos para dar más barato, como puedes conseguir suministros más económicos y bajar aún más tus precios de venta ¡Ups! error—error—error.
La idea de una empresa es pensar cada día cómo puede vender con más beneficio ayudando de forma inigualable a su cliente, diferenciándose en el mercado y entregando al cliente lo que ningún otro le entrega, con esto puede vender a sus precios y conseguir clientes felices. Piensa en algo muy sencillo, ¿tú vez a Apple preocupada porque Nokia, Huawei, Samsung o cualquier otra marca tiene celulares Mejores? Mejores, que son más baratos y dan mejor rendimiento.
Piensa bien tu respuesta, pues yo veo que cada día sacan celulares más caros que solo le mueven la cámara de posición o le ponen una más o le hacen un marquito diferente, etc. Mejor dicho, el iphone de hoy es casi el mismo que el de 2008 ¿o no? Sí, ha cambiado, lo sé, pero venden cada día con más ganancias para su empresa y ayudan de forma inigualable a los que les compran, porque les dan más estatus. Así que te pregunto: ¿qué quieres ser Apple o Nokia?
Los empleados piensan que están haciéndole dinero al dueño y el dueño piensa que sus empleados no trabajan lo que debieran o que no tienen el compromiso que él profesa. Esto es natural, no lo veo de ninguna forma salido de contexto. Los empleados solo ven las facturas que salen de la empresa y la comparan con su salario (que es muy desproporcional), nadie les dice cómo va la empresa financieramente porque eso es “secreto de estado” y por ello su mente les manda mensajes subliminales: “tu patrón se está llenando de dinero con base en tu trabajo, eres tú el que lo va a hacer rico”, y el dueño no permite que nadie tome decisiones sin que él las autorice, asesora a todos en la compañía y vive metido en la venta, operación y resolución de problemas de la compañía, entonces nadie se siente seguro de tomar una acción que el jefe no apruebe, etc.
Lo malo es que el subconsciente del dueño le dice: “Esos empleados tuyos dependen de ti, nadie hace las cosas como tú, ellos solo vienen a cumplir horario”.
Mira, eso es como el caso de nosotros, los felizmente casados, o ¿a poco crees que soy feliz con mi matrimonio? Apenas tengo 22 años de ser esclavo, perdón, casado, es que se me confunden las palabras sinónimas (Dios mío, espero que mi esposa no vea este artículo), mentiras, sí soy feliz en mi hogar; ella trabaja conmigo y pasamos mucho tiempo juntos, gracias a Dios.
Lo que te planteo es que a veces mi esposa me dice, “es que usted no se da cuenta de que me arreglé el pelo, es que no se da cuenta que me pintaron las cejas, etc.”, y realmente así es, pero muchas otras cosas no me las dice y yo creo que estoy haciendo las cosas bien. Lo mismo ocurre conmigo, creo que ella debiese ser mejor en algunas cosas, pero no se las digo, solo cuando nos sentamos y hablamos de un tema acordamos cuáles son los objetivos en ese tema para ambos y mejoramos porque nos ponemos los dos a trabajar para conseguirlos. De forma ídem en las empresas los empleados y los dueños deben acordar que el centro de la empresa es generar bienestar y riqueza para el dueño junto con sus empleados.
La esencia de una empresa es trabajar todo el año por la utilidad planteada antes de iniciarlo, los dueños están esperando esa utilidad y los empleados deben trabajar menos y mejorar sus ingresos salariales cada año con un 5% o 10% por encima del IPC (Índice de precio al consumidor, según Colombia) para compensar el aumento porcentual del costo de vida.
Me encanta que las empresas que asesoro quitan el trabajo los sábados sin aumentar el horario entre semana, o sea trabajan de 7:30 AM a 12 y de 2:00 a 6:00 PM o corrido hasta las 4:00 PM o 5:00 PM.
También van a tener celebraciones en el año que se proyectan en el plan financiero, pueden obtener dividendos de las ganancias de la empresa si se sobrepasa las utilidades esperadas, pueden manejar mejoras locativas de sus puestos de trabajo incluidas en los gastos de la empresa dentro del plan financiero, etc.
En resumidas cuentas podemos entender que el plan financiero que se haga debe contemplar todo esto y mucho más, para poder lograr los objetivos de la empresa, y se debe supervisar el cumplimiento del mismo cada semana en una reunión de 90 minutos donde se tratan los problemas que no permiten que se logren los objetivos y se plantean las acciones necesarias para poder sobrepasar esos problemas y cumplir (todo esto lo explico en mi podcast “Monetización empresarial en youtube en la temporada de finanzas, el link del canal te lo entrego al final del artículo).
Todo con base en ese maravilloso plan financiero que las empresas deben realizar antes de terminar el año para poder cumplir con las expectativas de los empleados y de los dueños.
Es importante que tengamos claro que la parte técnica no es la que vende, no es un punto de valor que tiene la empresa, no es un diferencial en el mercado, porque la parte técnica o ingenieril es simplemente lo que debe tener una empresa como la nuestra, porque ningún cliente te paga porque las cosas quedaron bien, eso debe ser una constante, lo que un cliente te paga es la solución a sus problemas, qué le vas a entregar como beneficio, qué es lo que tú vas a conseguir al prestarle el servicio de instalación, mantenimiento o reparación.
Te pongo un ejemplo, ¿porque crees que un cliente aprueba rápido una reparación cuando tiene su aire dañado? Sí, por ahí va la cosa. Como lo estás pensado: ¿porque eres muy bueno? ¿Porque tu empresa tiene muchos años en el mercado? ¿porque tu empresa es líder en el mercado? ¿Porque mis técnicos son super buenos? Te aprueban rápido porque su dolor o problema es que necesita encender el aire de inmediato, entonces tú le ofreces la solución a ese problema con la reparación y listo, te aprobaron, cobraste bien y todos felices.
¡Eso es! Ya lo estás entendiendo, así deben ser todas las ventas, soluciona los problemas de tus clientes, comprométete con resultados y cúmplelos, eso hace que el cliente vea tu diferencia, te pague más que a la competencia y te lo agradezca porque nadie haría eso por él. Así son las ventas.
Ahora viene otra incógnita, con qué margen (Gross profit o ganancia Gruesa) debe vender mi comercial, pues sencillo, no es el 10%, ni el 20% ni el 50%, es lo que tu plan financiero marque, o sea, en el plan financiero se contemplan primero que todo la ganancia que se espera en el año, también todos los gastos que va a tener la empresa para calcular el valor en dinero que la empresa debe recoger en el transcurso de ese periodo, con ello podrá cubrir todos los gastos que son G&A (Generales y de Administración), ventas, garantías, financieros, buerden (costos indirectos de la operación) y lo más importante de la empresa: la utilidad.
Eso sirve para poder calcular el % sobre la venta (la venta vista como ejecución de la empresa) proyectada en el año que debemos tener para cubrir todos esos costos. Así se tiene que normalmente el GP de la mayoría de las empresas están por el orden del 30 al 50% del valor de venta.
En la imagen anterior podemos ver que el Gross Profit de la empresa está contemplado en un 45% de la venta, el otro 55% será el costo directo de la misma. Pero del Gross Profit (ganancia Gruesa) vamos a tener que sacar los gastos de la empresa que son del 35% y la utilidad para el dueño que será del 10%. Así se hace un plan financiero, luego en el transcurso del año, cada semana, cada mes, cada cuartil (trimestre) hay que hacer seguimiento a cómo va el plan, porque seguramente hay que tomar acción para reencaminarlo y en diciembre llegar con las ganancias planteadas o con una mayor ganancia, y así poder hacer partícipe a los empleados de ella.
Si te interesa mejorar tus finanzas y tener un plan financiero con las técnicas de mi método te invito a que vayas a mi canal de youtube, encuentres el podcast “Monetización Empresarial”, y veas los videos que tengo para que puedas aprender.
Espero que esto te pueda servir de mucho, recuerda que tienes mucho por revisar, solo soy una herramienta para que tú evalúes lo que te sirve y lo apliques, si no te sirve no te preocupes, no lo apliques. Solo te digo que yo trabajo con los dueños de empresas junto con sus empleados que desean cambiar sus resultados, porque mi compromiso es que “trabajarás menos y ganarás más. ¡Un abrazo!
* Rolando Torrado, Ingeniero Mecánico, Master en Climatización (HVAC) que trabaja con empresas MEP que no desean depender del dueño al 100% porque no son autosostenibles en crecimiento y rentabilidad.
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